Если у вас есть продукт или услуга, которую вы продаете в свой рынок, то наверняка вы задавались таким вопросом:

«У меня на столько хороший продукт, с очень хорошим соотношением цена качество, но почему его так мало или так плохо покупают? Почему люди никак не могут понять, что купив мой продукт, они заработают (сэкономят) в десятки раз больше?»

Когда нас спрашивают, почему плохо идут продажи, то ответ зачастую такой:

Проблема не в рекламе, не в цене, и не в качестве продукта или услуги. Проблема в том, что вы не можете показать ценность (value) вашего продукта, для потенциального клиента.

Если вы сможете правильно донести, до вашего рынка, до вашей целевой аудитории, что они не тратят деньги, а приобретают выгоды. Что покупка это не вопрос бюджета, а вопрос инвестирования и что, сегодня вложив 1000 рублей, они решают свои проблемы и экономят или зарабатывают 10 000 рублей, то продавать становится намного проще.

И самый лучший способ это сделать – выстроить двух ходовую систему продаж. На первом этапе, вы НЕ ПРОДАЕТЕ, вы обучаете клиента, доносите до него информацию о том, как ваш продукт зарабатывает ему деньги.

Когда таксист покупает машину, он прекрасно понимает, что покупает не роскошь, а средство для зарабатывания денег. Он не тратит, а ИНВЕСТИРУЕТ. И он знает, что за 1 год окупит все вложения, а потом пойдет чистая прибыль.

Но ИТ бизнес это не продажа машин водителям такси. Клиент должен быть точно уверен, что покупает инструмент, для развития своего бизнеса. И вам просто необходимо сделать так, что бы он как и таксист об этом знал.

В самом простом варианте, при первом контакте вы можете потенциальному клиенту не продавать, а дать информацию, и обучить его. Это может быть бесплатное руководство, мини книга и так далее. Это может быть система продажа, построенная на front end и back end продуктах.

 Но, безусловно, одно. Если вы строите свои продажи в лоб или пытаетесь при первом контакте сразу впарить свой продукт, вы теряете очень много клиентов. Люди не любят когда им продают, люди любят, когда решение о покупке их СОБСТВЕННОЕ.

И ваша цель не продать, а сделать, так что бы клиент принял решение САМ купить продукт или услугу у вас.

Встроив в свой бизнес двух шаговую систему продаж, вы будете закрывать БОЛЬШЕ продаж, даже среди существующих клиентов. Вы увидите, что можно без вложений в рекламу, не увеличивая приток клиентов ОЧЕНЬ сильно поднять оборот.

И только ПОСЛЕ того как вы построите и внедрите систему, можно вкладывать деньги в рекламу. Иначе, те люди, которые могли у вас купить, просто напросто провалятся в те дыры, которые есть в вашей воронке продаж.

PS сегодня выложил 8 кастов по двух ходовым продажам. У кого нет доступа, и кто оплачивал продукт, или покупал РМЭИТ напишите мне, добавлю вас в группу.

Tags: Бизнес, Маркетинг

(4 комментария | Оставить комментарий)

Эта статья не для всех. Если вы до сих пор продаете в лоб, и не пытаетесь строить систему продаж, то эта информация не для вас.

Если вы из другой категории людей тех, кто понимает важность маркетинга и системы продаж, то вы уже поняли важность обучения ваших клиентов.

Вам нужно научить клиентов, как делать с вами бизнес, как ваши продукты и услуги приносят выгоду вашим клиентом или экономят ваши деньги.

Если в вашей системе продаж нет механизма долгосрочной коммуникации с вашей целевой аудитории, то вы теряете ОЧНЬ большую часть клиентов, и соответственно денег.

Очень многие недооценивают силу аудио информации. На самом деле необходимо давать информацию всеми различными способами. Чем больше способов выдачи информации у вас есть, тем лучше. Это может быть аудио, видео, текст, презентации. То же самое относится и к способам доставки информации, телесеминары, подкасты, факсы, электронная почта, обычная почта и так далее.

В этой статье речь идет про аудио.

В чем преимущество этого способа?

• Дело в том что, написать книгу, руководство, отчет требует на порядок больше времени, чем сделать аудио. Именно по этой причине очень многие не пишут правильные продающие тексты. Сделать аудио можно за час.
• Аудио сообщение относительно просто записать. Необходим план вашего сообщения, и любая (в том числе и бесплатная) программа для записи голоса. Высокое качество не особо важно.
• В отличие от текста аудио нельзя прочитать по «диагонали» и перемотать. Смысл тогда ускользнет. Ваш потенциальный клиент, должен будет дослушать его до конца, и вы более полно сможете презентовать ваши товары и услуги, и их выгоды.
• Вы покупаете время вашего клиента. Попробуйте с таким количеством людей, сколько получит ваше аудио сообщение, взять и договорится о личной встречи на 30 минут. Это довольно тяжело. А в нашем случае мы получаем полчаса времени вашего потенциального клиента, и что особо важно, не тратим своего времени.
• Многие ездят на работу на машине или в общественном транспорте и слушают аудио книги. Они могут прослушать ваше сообщения в то время когда не заняты свомим основными рабочими делами.

Что должно содержаться в нем?

Это ОБЯЗАТЕЛЬНО должна быть полезная информация. Вы ни в коем случае не должны агрессивно в нем продавать. Тогда просто никто не дослушает до конца ваше сообщение. В самом начале необходимо уделить время и рассказать о чем вы будете вещать. Что бы человек заинтересовался и прослушал до конца. Рассматриваете эту вводную часть как своеобразный заголовок.

Дальше необходимо дать полезную информацию. Лучше такую, которую он сможет применить сам. Но тут возможны много вариантов. Основное правило, не продавать, а обучать.

Хоть продавать в во время вашего сообщения и не рекомендуется, никто не мешает вам в конце сообщения сделать хорошее предложение, от которого нельзя отказаться. Это может быть большая скидка, бонус либо еще что, если клиент сделает заказ в течении определенного времени.

Думаю не нужно напоминать, что предлагаться должен продукт front end.

Несколько советов по составлению такого сообщения.

• Длительность сообщения должна быть 30-40 минут. Максимум 1 час. Больше часа утомляет, меньше 30 минут плохо работает.
• Не нужно сильно рефлексировать про эканье и мэканье в вашей речи. Чистая речь конечно приятно, но и обычная работает неплохо. Хаос продает.
• Если вам тяжело читать текст и вы чувствуете себя некомфортно, то можете попробовать вещать стоя.
• План в тезисах, лучше чем полностью напечатанный текст, который просто читается. Должно быть ощущения диалога со слушателем.
• Чем больше вы сможете дать эмоций в сообщении, чем лучше это будет продавать, и тем больше людей к вам придет.

Как можно использовать ваше аудио сообщение?

• Записать на CD и отсылать потенциальным клиентам. Например используя форму заказа на сайте.
• Давать бонусом CD тем кто купил ваши продукты и услуги, для того что бы сделать Cross Sell
• Если вы используете автореспондер и серии писем, то одно из писем может содержать ссылку на ваше сообщение в формате мп3.
• Вы можете дать просто скачать мп3 файл с сайта, либо взамен контактных данных посетителя, либо прямой ссылкой. Все зависит от ваших целей.
• Вы можете выложить ваш аудио каст на подкаст порталах. Например rpod.ru
• Вы можете проводить телесеминары в реальном времени с предварительной записью и не давать потом ссылку на запись.

Если вы до сих пор не используете этот способ в своей системе продаж, то вам необходимо как можно скорей внедрять его. Это займет максимум два дня. Так что чем больше вы откладывате на потом, тем больше теряете сегодня.

Этот способ хорошо работаем в составе системы продаж, в которой содержится много касаний клиента. В случае использования только аудио, как единственного касания клиента, эффективность будет очень низкой.

Запись опубликована РМЭИТ.Вы можете оставить комментарии здесь или тут

Tags: Бизнес, Маркетинг

(2 комментария | Оставить комментарий)

Неплохая статья на сайте микрософт, о том как писать sales letter. Есть спорные моменты, и малоосвещенные темы. Но в рамках статьи все о копирайтинге конечно же не расскажешь.

Вдогонку несколько мыслей.

На самом деле, написать грамотное sales letter с первого раза практически не возможно.
Да и с нуля его писать довольно сложно.
Опытные копирайтеры пишут свои письма, как строят дом из кирпичиков. С помощью готовых блоков.

Обычно есть Master Sales Letter на основе которого пишуться все остальные письма.

Лучши способ научится их писать это от руки переписать 100 успешных sales letter, тогда правила написания встраиваются в голову и вы получаете, отличный навык, который сильно поднимет продажи.

Проблема в том, что на русском не так уж и много примеров удачных sales letter.

Можно пытаться переводить и модерировать О Гилви, Дэна Кеннеди и Халберта.

Запись опубликована РМЭИТ.Вы можете оставить комментарии здесь или тут

Tags: Бизнес, Маркетинг

(Оставить комментарий)

Вопрос в одном из блогов:

Знаю несколько ИТ-аутсорсинговых фирм, которые набрали крупных клиентов 5-10 лет назад и до сих пор работают в основном с ними. Например наша компания из таких И лишь немногие из знакомых получают реальную пользу от маркетинга. Например у нас 70% бюджета обеспечивает один крупный партнер. Актуален ли маркетинг ИТ-аутсорсинга в наше время? Что за человек - менеджер по продажам ИТ-аутсорсинга?

Еденица самая плохая цифра в бизнесе.

Не вопрос, “что будет если он уйдет” Вопрос “Когда”

необходимо ставить процесс постоянного привлечения новых клиентов в ваш бизнес. Для этого нужно строить лестницу продуктов и услуг, по которой вы будете клиента поднимать выше и выше.

Важно. Это процесс. Он должен работать постоянно, а не так какделают 80% компаний, набрали клиентов и сидят… потом просадка… тогда они опять ищут… и бизнес развивается волнами постоянно.

Это как раз тот момент когда необходимо строить продажи как системы.

Запись опубликована РМЭИТ.Вы можете оставить комментарии здесь или тут

Tags: Бизнес

(3 комментария | Оставить комментарий)

Вам знакома ситуация когда вы учувствуете в каком либо тендере, предлагает свои продукты с минимальной маржой, но всегда находится какая либо компания которая предлагает либо по закупочной цене, либо предлагает намного хуже продукт и немного дешевле вас. Где справедливость? У вас хороший продукт, адекватна цена, но заказчик этого не понимает, и покупает более дешевый продукт или услугу. Конечно, тем самым наживая себе кучу проблем в будущем. Но вам то от этого не легче? Вы то своих денег не получили.

Другая большая проблема многих малых и средних бизнесов, это когда в их регион приходит какая либо крупная сетевая компания. И начинает предлагать свои товары и услуги по более низкой цене. Такие компании имеют за плечами миллионные бюджеты, вложения в рекламу, огромные скидки на оптовые закупки. Такие, каких вы никогда не получите, потому что оборот вашей компаний, капля в море по сравнению с  общим оборотом сетевой компании.

Такие компании могут себе позволить, нанять лучших специалистов в каждой области. Они даже могут себе позволить работать довольно продолжительное время в ноль или в убыток. Демпингуя цены. И все ради того что бы локальные компании, такие как вы ушли с рынка.

Как противостоять сетевым монстрам? Если они продают в розницу практически по той цене, которая вам обходится по закупке, плюс доставка.

Как найти ответы на все эти вопросы? Что позволит удержаться на плаву?

Ответ, МАРКЕТИНГ. Грамотно выстроенный маркетинг, не только позволит удержаться на плаву, но еще и обеспечит хороший рост продаж для вашей компании.

Возможность получать, подобна океану. Проблема состоит в том, что большинство людей подходит к этому океану возможностей с чайной ложкой.

Джим Рон

Большинство малых бизнесов, совсем не уделяют вниманию маркетингу. Это самая большая ошибка, которую только можно сделать.

Но прежде чем посвятить себя маркетингу, давайте пример за аксиому, что ваш продукт и услуга качественный. Либо он соответствует показателю цена качество.  То есть в данном тренинге мы не помогаем решить проблемы с качеством продукта. В этом тренинге вы узнаете, как ваш продукт успешно продавать. Так сделайте так, что бы после продажи вам не было стыдно за продукт. Иначе, у вас будет всего одна продажа, и рано или поздно ваш бизнес придет в упадок.

Хотя очень часто ситуация обратная. У вас есть хороший продукт, или услуга. Этот продукт помогает зарабатывать клиентам намного больше денег, чем он стоит. Либо ваши услуги экономят клиенту денег больше, чем он платит вам. Но клиенты ни как не могут понять, что им это необходимо и выгодно. Ни смотря на все ваши усилия, продавать очень тяжело.

Пример с теми же CRM системами. Факт что внедрение такой системы увеличивает оборот компании минимум на 20%. То есть заказчик, заплатив вам 2000 долларов. Заработает дополнительно, например 40000 долларов год. Но по каким то причинам он не покупает и не видит очевидных выгод. Или покупает, но не у вас.

Запись опубликована РМЭИТ.Вы можете оставить комментарии здесь или тут

Tags: Бизнес, Маркетинг

(2 комментария | Оставить комментарий)

Вот еще из Б. Трейси. Как раз совсем недавно более подробно об этом рассказывал в кастах РМЭИТ

Закон капризной мотивации

Каждый любит покупать, по никто не любит, чтобы ему продавали

Людям не нравится чувствовать себя объектом или жертвой торговой презентации. Большинство потребителей самостоятельны в своем мышлении, и им не нравится думать, что ими манипулируют, что на них давят или что им пытаются что-то всучить. Им нравится думать, что они принимают решения сами, основываясь на подробной информации, которая была им предоставлена.

Первое следствие из закона капризной мотивации

Хороший продавец воспринимается как помощник, помогающий потенциальному покупателю получить то, что он хочет и в чем нуждается

Помните, что именно восприятие потребителя определяет его отношение к продавцу. Вы должны сделать все возможное, чтобы выглядеть помощником, а не просто продавцом.

Второе следствие из закона капризной мотивации

Лучшие торговцы - это советчики, объясняющие своим покупателям, как предлагаемые продукты или услуги могут удовлетворить их потребности

Чем в большей степени клиент воспринимает вас как помощника, тем выше вероятность, что он будет видеть в вас консультанта и советчика. В вас будут видеть друга, которому можно доверять и на которого можно положиться.

Если ваш покупатель хотя бы на мгновение почувствует, что вы пытаетесь продать ему что-то, он мгновенно воспротивится и уйдет. Самый важный фактор в процессе торговли -степень доверия, установившегося между вами и покупателем. Вы не можете себе позволить делать что-либо подрывающее это доверие.

Запись опубликована РМЭИТ.Вы можете оставить комментарии здесь или тут

Tags: Бизнес, Маркетинг

(Оставить комментарий)

 Закон специализации

Чтобы преуспеть на конкурентном рынке, товар или услугу необходимо ориентировать на выполнение конкретной функции и наиболее полное удовлетворение четко определенной потребности покупателя

Вам должно быть совершенно ясно, для чего и для кого именно предназначен ваш товар. Товары, чье предназначение быть всем для всех, в конечном итоге оказываются ничем и ни для кого. Если потребитель не уверен в конкретном использовании или применении того или иного товара, он пройдет мимо, предпочтя ему что-нибудь другое

Б. Трэйси

Запись опубликована РМЭИТ.Вы можете оставить комментарии здесь или тут

Tags: Бизнес, Маркетинг

(Оставить комментарий)

Дэн Кеннеди:

1. Не допускайте, чтобы программисты или дизайнеры графики стали Вашими советниками в интернет-маркетинге.

2. Предпланирование- критическое понятие. Вы должны иметь стратегический план. Ваша домашняя страница должна быть самой последней страницей, которую Вы развиваете. А страница с формой для заказа- первой. Начинайте с конца. Перед началом работы программиста Вы должны определить Ваши объективные цели.

3. Определите Ваш целевой рынок: какую выгоду Вы несете Вашему целевому рынку?

4. Ясно идентифицируйте профиль Ваших потребителей. Кто они: бизнесы, потребители старше 45 лет, дети и пр.

5.Проверьте сайты Ваших конкурентов. Утвердите Ваши USP - “Unique Selling Proposition” и PP -”Power Point”. Некоторые говорят: “Качество”. Это слишком неоднозначно, если Вы не продаете часы Timex, Seiko, Movado или Rolex… Не позиционируйтесь на самых низких ценах, всегда найдутся еще более низкие цены, после этого Вы потеряете доверие. Ключ: идентифицируйте “напряженные” компоненты Вашего сайта, Вы должны иметь неотразимую причину, заставляющую людей приходить на Ваш сайт.

Запись опубликована РМЭИТ.Вы можете оставить комментарии здесь или тут

Tags: Бизнес, Разное

(Оставить комментарий)

Всегда старайтесь обозначить выгоду от своих услуг и продуктов. Особенно это важно в услугах. Если вы сможете показать как клиент сможет заработать (сэкономить) с помощью ваших услуг, сколько и в какое время то продажи резко упростятся.

Если вы предоставляете решения по техподдержки, то покажите сколько он может потерять без ваших услуг, и сколько сэкономит.

Если вы продаете консалтинг, то покажите как с помощью вашего консалтинга, сможет заработать, за год. Дело в том что если вы найдете как клиенту заработать 100 000 тысяч долларов или миллион, то ваши 10% всегда найдут вас. И человек с радостью отдаст вам эти деньги, ради того что бы заработать в 10 раз больше.

Причем не важно что вы будете делать, хоть с бубном танцевать, будет результат, всегда будет и ваше вознаграждение.

Это все опять сводится к продаже долларов со скидкой.

Запись опубликована РМЭИТ.Вы можете оставить комментарии здесь или тут

Tags: Бизнес

(3 комментария | Оставить комментарий)

  У нас скопилось достаточное количество опыта и наработок в сфере поднятия ИТ бизнеса на новые высоты, в связи с этим мы можем дать возможность владельцам ИТ компаний для поднятия своего бизнеса на новый качественный уровень.Проблема в том, что мы уже не успеваем выдавать то количество информации и методик, которые требуют от нас клиенты. К стати именно поэтому и родился проект РМЭИТ, в котором мы запаковали многие технологии, которые можно самостоятельно изучить и внедрить в своем бизнесе, без стороннего консультанта.

Но обо всем по порядку.

Если вы владелец ИТ компании, с наработанной клиентской базой, и более менее устоявшимся бизнесом и бизнес процессами. Но вы понимаете, что не во время развития своего бизнеса, не уделяли должного внимания продажам, системам продаж и методам эффективного увеличения прибыли. Вы достигли потолка в своей области бизнеса, и продажи устоялись на одном уровне. Они не проседают сильно, но и вкладывание все больших ресурсов и времени, не приносит должного роста.

Если на все выше перечисленные вопросы вы ответили да, тогда вам стоит дочитать текст до конца.

В связи с тем что человеческое время ограничено. И в сутках всего 24 часа, и при всем желании увеличить эту цифру нельзя. Поэтому возможности нашего личного участия при выстраивания систем продаж ограничено. С другой стороны считаю правильным, когда одно действие служит сразу нескольким целям.

В Апреле месяце у нас есть возможность взять в персональный консалтинг 2 (двух) клиентов. Условия для этих клиентов будут индивидуальные. Наша цель совместить консалтинг с созданием нового продукта.

Это как раз пример того, как работает технология win-win

• Мы за за один период времени создаем два новых продукта.
• Клиент получает исключительные условия. Сильно отличающиеся от стандартных.

Мы планируем пошаговую модель работы. Следующий шаг после того как сделан предыдущий.

Работа индивидуальная.

Планируется работа в двух направлениях.

• Трех месячный блок, рассчитанный на получение быстрых результатов.
• Дальнейшая работа НАД вашим бизнесом.

Поэтому данное предложение не для всех.

Мы возьмемся за работу ТОЛЬКО  при следующих условиях:

• Нам интересна область, в которой работает ваш бизнес.
• У вас есть цели которым служит ваш бизнес.
• Вы хотите работать НАД своим бизнесом, а не В бизнесе
• У Вас есть наработанная клиентская база.
• Вы хотите не только получать информацию и учится, но применять полученные знания на практике.
• Вы должны описать в кратце свой бизнес, на какой стадии он находится, и три основных проблемы которые вы хотите решить.
• Вы понимаете важность системы продаж в вашем бизнесе.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Данное предложение не халява! Бесплатно можно учувствовать только в ряде онлайн тренингов которые мы проводим.

Если вы хотите что бы рассмотрели ваш бизнес на предмет возможности работы совместно, то необходимо направить письмо с описанием вашего бизнеса, проблем которые вы хотите решить на емаил trapeznikov at gmail.ru

Окончательное решение принимается только после личной беседы или беседы по скайпу.

Запись опубликована РМЭИТ.Вы можете оставить комментарии здесь или тут

Tags: Бизнес

(Оставить комментарий)

Если зайти на любой форум по бизнесу, и если там есть раздел «Ищу партнера» то что мы там увидим? Сотни предложений с поиском партнера в регионах и где угодно. Типовое объявление выглядит так.

У нас есть продукт, услуга, программа, студия веб дизайна (нужное подчеркнуть) мы ищем партнеров. Предложите наши услуги, найдите клиента и мы дадим вам 10% от стоимости заказа.

Разберем подробней, почему это происходит, что заставляет людей писать такие посты, и почему эти посты не приносят партнеров, а если и найдется пионер, то клиентов он все равно не находит, и денег компания не получает.

На самом деле все эти люди делают все с точностью до наоборот. И поэтому ничего не получается.

У них есть бизнес, но как всегда самая основная проблема, это нехватка денег, а следовательно нехватка клиентов. Что делают подавляющее большинство технарей? Ок, я сейчас, найду продажника, он будет продавать мои услуги, и я ему заплачу 10%. Все в шоколаде.

И он идет на широкие просторы Интернета, и начинает спамить своим предложением все форумы.

То есть, в компании не поставлена система продаж, именно как продаж, и она не выстроив продажи внутри себя и процессы по привлечению клиентов, ищет парнеров.

Дело в том, что ни один партнер не БУДЕТ ПРОДАВАТЬ ваши продукты и услуги. Человек палец о палец не ударит, для того что бы продать. Тогда возникает законный вопрос, для чего же нужны партнеры?

Партнеры нужны для ПОДДЕРЖКИ продаж и клиента. Вы должны либо сами привести потенциального клиента к партнеры ( с помощью своих систем и процессов) либо дать ему готовый процесс по привлечению клиентов и инсталлировать его в бизнес партнера. А потом еще и контролировать, что бы он не креативил в этом процессе.

Только в этом случае партнерство будет эффективным.

То есть искать партнера нужно не для увеличения продаж, а когда у вас есть поток клиентов и вы хотите масштабироваться. Только в этом случае это будет работать.

Хороший пример как всегда Макдоналдс. Они продают франшизу, и дают партнеру полный набор бизнес процессов и строго следят за их соблюдением. Шаг влево побег, шаг вправо растре, прыжок на месте провокация.

Хотя есть способ работы с партнером, для того что бы он продавал ваши услуги, очень МОЩНАЯ СТРАТЕГИЯ Joint Venture, но это отдельная тема.

Запись опубликована РМЭИТ.Вы можете оставить комментарии здесь или тут

Tags: Бизнес

(4 комментария | Оставить комментарий)